Granie ceną i
magiczne „za darmo”
Aby zwiększyć szansę na racjonalne zakupy, warto być świadomym, jakie chwyty marketingowe stosują sprzedawcy. Główne mechanizmy, które na nas działają, to atrakcyjna (czasem tylko pozornie) cena i ograniczenie oferty w czasie.
Jak wyjaśnia ekspertka, konsumentów przyciąga kontrastowe zestawienie: ile coś kosztuje w promocji, a ile normalnie, czyli jak dużo mogą zaoszczędzić. Czasem jest to przedstawiane kwotowo, a czasem – w procentach, najczęściej w zależności od tego, co w danym przypadku będzie wyglądało korzystniej. Przykładowo z perspektywy sprzedawcy obniżkę o 5 zł lepiej pokazać jako 30 proc. mniej, natomiast 10-procentowa przecena jest mniej chwytliwa niż 200 zł rabatu.
Psycholożka radzi, aby zwracać uwagę na najniższą cenę z 30 dni przed obniżką, którą – zgodnie z wymogami prawnymi – sprzedawca ma obowiązek czytelnie podać. Pokazuje ona, czy oferta jest naprawdę okazyjna i czy cena nie została podniesiona tuż przed Black Friday tylko po to, aby ją potem obniżyć i zaprezentować konsumentowi pseudozysk.
dr Anna Hełka, psycholog ekonomiczna z Uniwersytetu SWPS
Kolejny chwyt to dodatkowy rabat za zakup powyżej jakiejś sumy. – Nawet rozsądny konsument, który zakładał, że kupi tylko jedną potrzebną rzecz na tej przecenie, czasem dorzuci do koszyka następną, żeby przekroczyć daną kwotę, bo w głowie ma, że dostanie kolejną obniżkę od i tak niskich cen. Jeśli niewiele brakuje, to czasem rzeczywiście zapłaci mniej, ale niejednokrotnie powoduje to, że ludzie kupują więcej, niż zamierzali i potrzebują – wskazuje dr Anna Hełka.
Jeszcze silniej na kupujących wpływa możliwość otrzymania czegoś „za darmo”, np. jeśli wydadzą w sklepie 500 zł. – Taka „okazja” działa w sposób niezwykły, tak jakby przestawiała nam się jakaś zwrotnica w głowie. „Za darmo” chcemy mieć nawet rzeczy, których tak naprawdę wcale nie potrzebujemy – wyjaśnia ekspertka.
Sprzedawcy za zakup na wyprzedażach oferują też czasem dodatkowy, zwykle niższy rabat do wykorzystania w późniejszym okresie. Dla nich to szansa, że konsument wróci do tego sklepu, np. jeśli się okaże, że zapomniał coś kupić przed świętami.
Ukryty kredyt
podczas Black Friday
Zakupowe szaleństwo może skończyć się nie tylko nabyciem niepotrzebnych rzeczy, ale także nieuświadomioną pożyczką, jeśli skorzystaliśmy np. z możliwości kupna na raty, płatności odroczonych czy zapłaciliśmy kartą kredytową.
– Problem polega na tym, że ludzie w ogóle nie traktują odroczonych płatności jako rodzaju pożyczki, bo nie ma żadnego oprocentowania, jeśli rzeczywiście są pieniądze zabezpieczone na koncie i po ustalonym czasie zakup zostanie spłacony. Należy jednak pamiętać, że w umowie jest zapisane, że jeśli nie masz wystarczających środków i nie zapłacisz w terminie, to odsetki są bardzo wysokie. Podobnie jak na karcie kredytowej – mówi dr Anna Hełka.
Konsumenci mogą nie traktować płatności kartą kredytową czy usług typu „Kup teraz, zapłać później” jako pożyczki, tylko jako pewien rodzaj skarbonki. Mylące jest to, że w aplikacji wygląda to jak pieniądze do dyspozycji. Przykładowo mamy tam 5500 zł, a jeśli wydamy z tego 500 zł, to pokazuje nam, że mamy jeszcze 5000 zł, a nie że 500 zł jesteśmy winni. Na dodatek płatności odroczone są raportowane do BIK dopiero wtedy, gdy nie zostaną spłacone w terminie. W efekcie z roku na rok ich przybywa, zwłaszcza w grupie młodych ludzi.
Jak racjonalnie
podejść do zakupów?
Jak zatem racjonalnie podejść do zakupów, gdy wszędzie kuszą promocje? Psycholożka z USWPS przypomina kilka zasad. Po pierwsze, trzeba być najedzonym. Po drugie, być odpornym na zapachy, które sprawiają, że kupujemy więcej. Po trzecie, przygotować sobie listę niezbędnych zakupów i się jej trzymać. Po czwarte, zwracać uwagę, ile coś rzeczywiście kosztuje.
– Jeśli wiemy, że mamy problem z nadmiernymi zakupami, przydatne jest ustalenie i zapisanie sobie limitu wydatków. Można też powiedzieć komuś, kto będzie nas „pilnował”, że zamierzamy kupić tylko jedną konkretną rzecz i nic więcej. Wtedy będzie nam głupio, jeśli nie dotrzymamy słowa – radzi dr Anna Hełka.
Rozsądek szczególnie trudno zachować przed świętami, gdy w sklepach widzimy choinki i mikołajów, a wokół rozbrzmiewają kolędy. – Badania pokazują, że nawet ludzie, którzy cały rok są racjonalni, potrafią oszczędzać, odmawiać sobie pewnych rzeczy, to na święta popuszczają sobie lejce, bo przecież nie może niczego zabraknąć. Trochę na zasadzie, że pomartwimy się później. Tak działa magia świąt, a handlowcy robią, co mogą, żebyśmy poczuli ten nastrój i wyłączyli hamulce bezpieczeństwa – mówi dr Hełka.
